如何做一名优秀的销售员 一位专柜店长的留客秘诀

　31岁的吴倩是衢州东方雅诗兰黛专柜（门店）的店长。上周，在雅诗兰黛举办的2026美容顾问年会上，她从全国365位美容顾问中脱颖而出，摘取“老客维系奖”，全国仅3人获得该奖。

　　“我没什么特别技巧，只是把服务做到极致。”7月14日，吴倩对记者聊起多年来的留客秘诀。

　　吴倩的手机里，存有2800多位客户的联系方式，根据不同客户的不同特点，她都做了详细的备注。“像这位女士，是两年前参加我们举办的活动上认识的，她皮肤白皙紧致，不爱用眼霜，不喜欢化妆。她有个女儿，是漫展的粉丝。”吴倩随机打开手机通讯录，向记者介绍道。在她看来，记下客户的偏好、消费习惯十分关键，对建立彼此之间的信任度有着重要作用。

　　不急于做成生意是吴倩的另类招数。她曾碰到过一位年轻妈妈，带着小孩来专柜试妆。孩子手里握着冰淇淋，把一双小手弄得黏糊糊的，她将孩子领到休闲区，用湿巾为孩子擦拭，陪他玩耍。“后来，孩子的妈妈就成了我的长期客户，到现在已经完全放手让我帮她搭配。”

　　这件事之后，吴倩愈加重视客户的体验感，遇到新客，她首先想到的是为客户梳理护肤习惯，聊天内容细化到洁面的水温、吹头发的风向等，只是纯闲聊，不做任何的产品推荐。她解释说，成功的销售员必须学会换位思考，站在客户的角度，这是一个循序渐进的过程，切不可操之过急。

　　面对越来越卷的化妆品赛道，吴倩坚持通过延伸服务打动客户。只要客户在线上下单，她就提供配送服务，主城区范围内自己开车免费送，县（市、区）就叫外卖人员送，每次六七十元的跑腿费都是自掏腰包。“有时候想想也肉疼，但舍不得小钱，换不来实打实的甜。”她笑道。遇到客户的一些额外要求，她也尽量满足。“小吴，我女儿学校要表演，帮忙化个淡妆。”“吴姐，你来的时候帮我顺带取下快递。”只要是随手就能办到的分外之事，她基本都会笑眯眯地应承下来。

　　做行业的有心人，这是吴倩一直秉持的职业态度。她说，每个人对细节的追求、用心的付出，客户都能感受到，时间终会给予最为隆重的回馈。