不盲从随大流 深耕“小而精” “小”西瓜种出“大”市场

5月18日，浙江旗麟西瓜专业合作社基地里，小型西瓜正值上市初期。十多个试验品种陆续成熟，主打品种糖度稳定在13度以上，口感脆甜。爬地瓜每斤能卖到5元，吊蔓瓜每斤8元。

不远处的包装区，几名工人正把两个小瓜套进特制纸箱。

“两枚装礼盒，最高一天卖掉了2000箱。”合作社创始人陈晓钱笑着说，“线上合作陆续走单，每天可以发货一两万斤。”

小西瓜供不应求，但陈晓钱的种瓜路并非一帆风顺。

2011年到2016年间，他与朋友合伙，追着阳光种西瓜，基地遍布全国各地。最高峰时，种植面积超过3万亩，一亩地一年就能挣上一万多。眼见利润如此丰厚，大量资本和毫无农业经验的外行蜂拥而入。短短四五年，产能严重过剩，瓜价出现较大幅度下跌。

“那时我就想明白了，种瓜不能随大流。”2017年，陈晓钱主动收缩规模，回归家乡——温岭西瓜产业发源地。依托本地冬季育苗温度比周边高3至4摄氏度的小气候优势，他重新起步，把目光锁定在“小而精”的差异化路线上。

2018年起，他开始系统收集、引进小型西瓜种源。2023年，他与中国工程院吴明珠院士专家团队深度合作，建立专业试验田，专注新品种本土化适配研发。

2024年浙江省农博会，他带去试吃的小型西瓜大受好评，当天就接到20多万元订单。更重要的是，物流成本的下降让他看到了规模化可能——过去发一个10多斤的大瓜运费要20多元，现在两个小瓜打包运费只需14元，量大还能打六折。加上单价高、符合小家庭即食消费趋势，陈晓钱确信，这不是短期热点，而是结构性机会。

市场风向变了，种植策略也必须跟着变。

陈晓钱发现，大城市消费者对糖度稳定性要求极高，于是，在多品种试种过程中，他重点淘汰了裂瓜率高、风味波动大的品种。

注意到年轻人喜欢尝鲜，他又设计了青皮、黄皮、黑皮三种瓜皮色系，搭配黄瓤、红瓤形成组合矩阵，还试验了九分甜一分酸的“话梅风味”瓜和冷藏后呈现冰淇淋口感的品种。

去年热销的“小黄人”（黄皮红瓤）西瓜上市仅两周就被抢订一空，客户追着加单。今年，发现有农户跟风种大个黄皮瓜，他立刻调整方向：主攻黄肉和红肉双线新品；为避开广东雷州产区的集中上市期，他根据智慧农业系统积累的气象数据，拟将明年首批瓜的上市时间从5月中旬推迟到6月中旬——用错峰换溢价。

陈晓钱的差异化探索，正是温岭西瓜产业转型升级、迈向“小而精”的一个缩影。在合作社的现代化钢架大棚里，40亩试验田每年迭代1至2个特色小西瓜品种。累计推广面积300多亩，可为周边农户新增经济效益60多万元。

温岭市农业农村和水利局乡村产业科负责人郑英堂告诉记者：“小型西瓜是当前消费市场的一个新风向，发展小型瓜是温岭西瓜产业多元化的表现。但无论‘大’还是‘小’，都必须走精品化路线。”

近年来，温岭西瓜产业紧跟市场需求，依托品种试验、技术赋能，不断丰富西瓜产品矩阵；通过种植设施、产销渠道的升级，推进产业品牌化发展。今明两年，温岭西瓜土特产富全链发展激励项目的实施，将进一步补齐在西瓜育苗、产品分级、品牌建设等方面的短板。“我们的目标是让好瓜卖得出、卖得好。”郑英堂说。